Seminar: Verhandlungen erfolgreich führen

Gute Verhandlungsergebnisse entstehen selten am Tisch, sondern in der Vorbereitung. In diesem zweitägigen Verhandlungstraining lernen Sie, Verhandlungsmacht und Verhandlungsmasse zu unterscheiden, Ziele und Alternativen klar zu formulieren und mit Konsequenzen statt nur mit Argumenten zu überzeugen. Weil ich selbst Einkauf und Vertrieb geleitet habe, zeige ich Ihnen auch, wie professionelle Verkäufer heute vorgehen, und wie Sie darauf reagieren. Sie trainieren in realistischen Verhandlungssimulationen und nehmen Checklisten mit, die Sie in der nächsten Lieferantenverhandlung direkt einsetzen.

Schwerpunkte

Grundsätze der Verhandlung

• ­Verhandlungsmacht und Verhandlungsmasse unterscheiden
• ­ Nutzen und Schaden von Kompromissen
• ­ Analyse und Typisierung des Einkäufers aus der Perspektive des Verkäufers 
• ­ Dos und Don`ts in der Verhandlung  

Vorbereitung

• Ziele und Alternativen klar formulieren
• ­Stress und negative Emotionen reduzieren, um besser zu verhandeln
• ­Interessen verstehen und Optionen ableiten
• ­Den Verhandlungspartner einschätzen: Wie verkaufen Vertriebsprofis heute

Verhandlungsführung

• Die Phasen einer Verhandlung
• Gesprächsführung und Argumentationstechnik
• ­ Fragetechnik und aktives Zuhören
• ­ Richtig argumentieren und mit Konsequenzen überzeugen: Warum Argumente allein nicht überzeugen
•  Verhandlungsstile flexibel einsetzen

Methoden

• Trainer Input
• Einzel- und Gruppenarbeit
• Fallbeispiele, nach Abstimmung aus dem Umfeld der Teilnehmer
• Verhandlungssimulationen
• Erfahrungsaustausch
• Checklisten und konkrete Anleitungen

Zielgruppe

• Fach- und Führungskräfte aus Einkauf und Vertrieb

Dauer / Ort

Kundenstimmen

„Zwei gelungene Tage, die uns viel Austausch, Begeisterung und neue Impulse für unsere Preisverhandlungen beschert haben.“

H. Dörr, Geschäftsleitung Einkauf

Rewe Group, Glockenbrot Bäckerei & Wilhelm Brandenburg GmbH & Co. oHG

"Sehr gut strukturiert, sehr praxisnah, viele Erfahrungswerte und viele Beispiele. Top!"

I. Aslantogmus, Einkauf, Lutz Aufzüge GmbH

Bringing sound and longtime experience into the project, Mr. Schmid has been a very valuable asset in the whole setting.

He has outlined the approach and strategy, described and implemented global processes for procurement while interacting intensively with the relevant cross functions and has been easily integrated in the global teams. His negotiations with the suppliers base has led to significant undercut of the projected budget.

St. Tismer, Head of Procurement, thyssenkrupp Springs and Stabilizers